Moje firma se dřív jmenovala ‘Martinova zmrzlina’. Byla to malá pojízdná bouďa, se kterou jsem jezdil po vesnicích. Nevydělával jsem skoro nic. Lidi kupovali jen tu nejlevnější točenou. Pak jsem se musel přestěhovat do většího města a všechno se změnilo. Najednou jsem potřeboval povolení, musel jsem platit za místo na trhu a konkurence byla všude. Byl jsem zoufalý. Neměl jsem peníze na pronájem kiosku. Až jednou jsem večer seděl a prohlížel si weby lidí, kteří mají stánky. Hledal jsem inspiraci a našel jsem něco jiného. Našel jsem způsob, jak si svůj stánek vlastně postavit sám, a to mě přivedlo k nápadu, který mi zcela obrátil podnikání.
Většina článků vám řekne, že musíte mít drahý design nebo velkou firmu. Já jsem si řekl, že to zkusím opačně. Můj stánek bude vypadat, jak vypadá. Hlavně musí prodávat. A musel jsem ho postavit sám, protože na řemeslníky nebyly peníze. To mě donutilo hledat každou možnou pomoc. Procházel jsem fóra a diskuse a narazil jsem na stránku, která se specializuje na prodejní stánky a kiosky. Není to jen katalog. Je to místo, kde člověk vidí, co je reálně možné postavit nebo koupit, a jak to funguje v praxi. Zjistil jsem, že existuje mnoho variant, o kterých jsem ani neuvažoval. Hodně mi pomohlo prohlédnout si reálné nabídky na Kamoskacz online. Uvědomil jsem si, že i když si neobjednám nic přímo, získám z toho nápady a vím, na co se ptát u dodavatelů.
Díky tomu jsem přestal přemýšlet o stánku jako o budce. Začal jsem o něm přemýšlet jako o své první a nejdůležitější reklamě. Když stojí na ulici, musí mluvit za mě. A když jsem nemohl mluvit designem, musel jsem mluvit příběhem. Změnil jsem název z ‘Martinova zmrzlina’ na ‘Zmrzlina od Martina z Valašska’. Na bok stánku jsem dal velkou fotku kopců od nás z vesnice. Koupil jsem starý dřevěný sud, očistil ho a udělal z něj pult. Vypadalo to trochu divně, ale lidi se začali ptát. ‘A odkud že jste?’ Začal jsem prodávat příběh. A zmrzlina byla pořád stejně dobrá jako dřív, jen teď za ni byli lidé ochotní dát víc.
Proč jsem přestal řešit umístění na prvním místě
Každý vám bude tvrdit, že hlavní je lokace. To je samozřejmě pravda. Ale já jsem si uvědomil něco jiného. Když nemáte peníze na nejlepší místo na hlavní třídě, musíte si to nejlepší místo vytvořit. Jak? Přes internet. Nejdřív jsem měl jen Facebook. Fotil jsem ten svůj doma dělaný stánek, fotil jsem suroviny, mluvil o tom, proč dávám do borůvkové zmrzliny špetku pepře. Lidé to začali sdílet. Když jsem pak přijel na méně frekventované místo na kraji města, už na mě čekala malá fronta. Internet mi dal možnost, abych si svou vlastní lokaci přivedl s sebou.
Jak jsem přežil první zimu
Zmrzlinář v zimě většinou krachuje. Nebo musí prodávat něco jiného. Já jsem nechtěl prodávat punč nebo klobásy. Chtěl jsem zůstat u své značky. Řešení bylo jednoduché a přišlo mi, když jsem opět koukal na weby s vybavením. Viděl jsem stánky s výklopnými okny a dobrým zateplením. Rozhodl jsem se prodávat v zimě horkou čokoládu. Ale ne ledajakou. Dělal jsem ji poctivou, z kvalitní čokolády, a nabízel jsem k ní kopeček své vanilkové zmrzliny. Jmenovalo se to ‘Horký valašský objetí’. Lidé si fotili hrnek s čokoládou a vrškem zmrzliny. Byl to hit. Stánek, který jsem vybíral s ohledem na celoroční provoz, se ukázal jako ta nejlepší investice. Kdybych zůstal u staré bouďy, nikdy bych tohle nedokázal.
Co mi dalo vědět, co opravdu potřebuju koupit
Když člověk nezná ceny a možnosti, dodavatelé ho často ošidí. Já jsem díky tomu, že jsem dlouho studoval trh, dokázal mluvit jejich řečí. Věděl jsem, jak se jmenuje které čelo stánku, jaký typ zámku je odolný proti vlhkosti, nebo že existují speciální ledničky s nízkou spotřebou. Když jsem pak šel k firmě, která mi stánek dělala, nedal jsem se napálit. Řekl jsem přesně, co chci. A protože jsem vypadal, že vím, o čem mluvím, dostal jsem férovou cenu. Ta znalost mi ušetřila tisíce korun.
Proč jsem přidal do nabídky jen jednu věc
Měl jsem pocit, že musím nabízet deset příchutí, tři druhy polev a šest sypání. Byl to chaos. Pak jsem viděl, jak fungují úspěšné stánky v jiných městech. Mají často jen tři nebo čtyři hlavní produkty. Rozhodl jsem se jít do extrému. Celé léto jsem prodával jen dvě příchutě. Vanilkovou a jednu sezónní, která se každý měsíc měnila. V červnu to byla jahoda od místního farmáře, v červenci borůvka, v srpnu malina. Lidé se začali těšit, co bude příště. Snížilo mi to náklady, zjednodušilo práci a vytvořilo to věrné zákazníky.
Jak komunikuje stánek, když na něm nejsem
I to se musí řešit. Když zavřu, jsem pryč. To je špatně. Nechal jsem si na stánek vyrobit jednoduchý kovový štítek s QR kódem. Ten odkazuje na můj Facebook a otevírací dobu. Když někdo přijde a jsem zavřeno, může si mě najít a podívat se, kdy zase budu otevřený. Je to maličkost, ale funguje. Naučil jsem se, že stánek musí pracovat nejen když u něj stojím, ale i když jsem daleko. Je to můj němý prodavač.
Kam jdu od stánku dál
Teď už nemám jen jednu bouďu. Mám dva stánky. A pořád je řídím z toho prvního, který jsem vybíral s pomocí informací z internetu. Ten stánek je pro mě učebnice. Naučil mě, že i malý podnikatel může konkurovat velkým řetězcům, když přestane kopírovat a najde svůj vlastní hlas. Nemusíte mít nejdražší vybavení. Musíte mít jasno v tom, co prodáváte a proč to prodáváte zrovna vy. Všechno ostatní, i to nejlepší vybavení, je jen nástroj. A výběr toho správného nástroje začíná tím, že víte, co všechno existuje. Jen tak se můžete svobodně rozhodnout.